Pemasaran Bagin pemimpin Pasar, Penantang pasar, Pengikut Pasar dan Penggarap Relung pasar

BAB I

PENDAHULUAN

Agar setiap produk mempunyai nilai lebih tinggi maka harus terjadi pertukaran. Untuk itu diperlukan strategi. Strategi pemasaran yang akan dipelajari di sini adalah strategi peta produk yaitu melihat posisi produk dimata pesaing. Strategi peta produk ada tiga yaitu produk baru, daur hidup produk, dan strategi bersaing.

Dalam strategi bersaing harus dilihat dimana posisi produk kita, apakah sebagai pemimpin pasar, penantang pasar, pengikut pasar. Penggarap relung pasar. Bab ini membahas tentang berbagai strategi pemasaran yang meliputi strategi produk baru, daur hidup produk, dan strategi bersaing.

Kapan kita menggunakan strategi produk baru, daur hidup poruk, dan strategi bersaing. Untuk ini harus dilihat dulu dimana letak posisi produk dalam peta produk. Contohnya adalah gudeg yang dibuat dari buah nangka muda (rasa dan harga).

1

BAB  II
PEMBAHASAN

STRATEGI BERSAING DI PASAR

Strategi ini cenderung digunakan untuk produk lama – konsumen lama. Strategi bersaing ada 4 cara sebagai berikut :

Apakah kita sebagai pemimpin yang dominan dan kuat, sebagai penantang, sebagai pengikut, atau sebagai ceruk/relung.

1.      Strategi Pemimpin Pasar

Kebanyakan industri memiliki satu perusahan yang dikenal sebagai pemimpin pasar. Ia memiliki pangsa pasar terbesar dalam pasar produk yang relevan. Keunggulannya dari perusahaan lainnya pada umumnya mencakup perubahan harga, pengenalan produk baru, pencakupan saluran distribusi, dan intensitas promosi. Kehidupan perusahaan kuat sesungguhnya tidak mudah kecuali bila memang menikmati monopoli resmi. Perusahaan harus terus menerus mempertinggi kewaspadaannya karena perusahaan lain yang selalu menantang kekuatannya atau mencoba memanfaatkan kelemahannya.

Perusahaan yang dominan selalu ingin tetap menjadi nomor satu. Sikap ini mendorongnya untuk mengambil beberapa tindakan, yaitu menemukan cara untuk mengembangkan jumlah permintaan keseluruhan, perusahaan harus menjaga tingkat pangsa pasar yang dikuasai dengan cara bertahan maupun menyerang.

Mengembangkan pasar keseluruhan. Bila pasar berkembang biasanya perusahaan dominan yang memperoleh manfaat banyak. Pada dasarnya perusahaan yang memimpin akan mencari pemakai baru, kegunaan baru, dan penggunaan lebih banyak atas produknya.

Ø  Pemakai baru. Setiap kelas-produk mempunyai peluang untuk menarik pembeli yang belum mengenal produknya atau yang menolaknya karena masalah harga atau kurangnya ciri tertentu pada produk.

Ø  Kegunaan baru. Pasar bisa diperluas juga dengan jalan menemukan dan mengenalkan kegunaan baru suatu produk.

Ø  Penggunaan lebih banyak. Strategi ketiga untuk mengembangkan pasar adalah meyakinkan masyarakat konsumen agar menggunakan produk lebih banyak pada setiap kesempatan.

2

Melindungi pangsa pasar. Apa yang dapat dilakukan suatu pemimpin pasar untuk mempertahankan penguasaannya? Jawaban yang benar ialah bahwa pemimpin pasar harus melihat secara cermat wilayah mana yang penting dipertahankan walaupun dengan mengorbankan biaya dan wilayah mana yang perlu dikorbankan dengan menanggung risiko kecil. Pemimpin pasar tidak akan mampu mempertahankan semua posisi di keseluruhan pasar. Perusahaan harus mengkonsentrasikan sumber daya ke daerah yang mendatangkan manfaat. Dalam kenyataannya, terdapat enam strategi pertahanan militer yang dapat digunakan oleh perusahaan.

v  Kedudukan bertahan. Sistim pertahanan yang paling mendasar adalah membangun benteng yang kokoh dan sulit direbut di sekitar daerahnya. Jelas sangat bodoh apabila perusahaan dominan yang sedang diserang justru menaruh sumber daya pada kubu-kubu pertahanan di sekitar produk yang sekarang.

v  Pertahanan sisi. Perusahaan yang merupakan pemimpin pasar seharusnya tidak hanya menjaga daerah kekuasaannya, tetapi juga membangun beberapa sayap atau pos-pos di luar daerahnya. Pertahanan sisi kurang ada artinya jika dilakukan terlalu ringan hingga musuh dapat menindasnya dengan jumlah armada penjualan yang sedikit sementara formasi utamanya tetap tidak terganggu.

v  Pertahanan aktif mendahului. Manuver pertahanan yang lebih agresif ialah benar-benar menyerang lawan sebelum diserangnya. Atau dapat juga perusahaan melakukan kegiatan gerilya di pasar yaitu memukul satu pesaing di sini, pesaing lain di tempat lain dan seterusnya, serta membiarkan masing-masing kehilangan keseimbangan.

v  Pertahanan serang balas. Perusahaan pemimpin pasar memiliki pilihan strategis untuk menghadapi serangan frontal dengan manuver balasan untuk menyerang lambung lawan. Kadang-kadang pangsa pasar menyusut dengan sangat cepat hingga memang diperlukan tindakan balasan langsung.

v  Pertahanan mobil. Pertahanan semacam ini dilakukan dengan jalan memperluas daerah penjualan yang dimasa depan bisa dimanfaatkan sebagai pusat pertahanan maupun penyerangan. Strategi ini menciptakan kekuatan strategis bagi perusahaan yang membuatnya mampu menangkal serangan rutin serta melancarkan tindakan balasan.

v  Aksi penciutan. Pengunduran diri yang terencana bukan merupakan tindakan menyerah pada pasar tetapi lebih bisa dikatakan sebagai melepaskan daerah penjualan yang kurus dan mengatur kembali kekuatan bagi daerah yang gemuk.

2.Strategi Penentang Pasar

Langkah awal yang harus dilakukan penantang pasar adalah menetapkan sasaran strategis. Sasaran strategis dari kebanyakan penantang di pasar ialah peningkatan pangsa pasar.

3

Mereka menuju sasaran tersebut dengan harapan bahwa hal itu akan menghasilkan kemampulabaan yang lebih tinggi. Pada dasarnya, penyerang dapat memilih untuk menyerang salah satu dari jenis perusahaan yaitu :

ü  Perusahaan menyerang pemimpin pasar. Pilihan ini membawa risiko tinggi tetapi dapat merupakan strategi yang akan banyak menghasilkan dan menang bila di pemimpin pasar bukanlah merupakan pemimpin sejati dan ternyata tidak memenuhi kebuthan pasar dengan sempurna.

ü  Perusahaan menyerang perusahaan-perusahaan yang besarnya sama, yang kurang berhasil, dan kekurangan dana. Baik kepuasan konsumen maupun potensi perusahaan perlu diteliti dengan mendalam. Bahkan serangan frontal bisa berhasil bila memang sumber daya perusahaan lain terbatas.

ü  Perusahaan menyerang perusahaan-perusahaan regional yang lebih kecil, kurang berhasil, dan yang kekurangan dana. Beberapa perusahaan tumbuh menjadi kuat tidak hanya dengan merebut konsumen dari pesaing namun lebih-lebih dengan melahap perusahaan-perusahaan kecil.

Memilih Strategi Penyerangan. Misalkan ada lawan yang menduduki daerah pemasaran tertentu maka terdapat lima strategi penyerangan yang bisa dilakukan oleh penantang pasar.

Ø  Serangan frontal. Penyerang dikatakan melakukan serangan frontal bila mereka mengerahkan massa dan kekuatannya tepat berhadapan dengan lawan. Agar bisa berhasil dalam serangan frontal penantang pasar memerlukan kekuatan yang melebihi pasar.

Ø  Serangan sisi. Daerah yang akan diserang adalah daerah sayap dan belakang yang sering lebih lemah. Serangan sisi memang merupakan tindakan pemasaran yang cemerlang terutama bagi perusahaan penantang yang kurang memiliki sumber daya sebesar yang dimiliki lawan. Ada dua dimensi strategis yang bisa dibidik dalam serangan sisi yaitu geografis dan segmen.

Ø  Serangan mengepung. Serangan mengepung akan berhasil sebagai suatu strategi ofensif bila pihak penyerang memiliki sumber daya yang lebih besar dibandingkan dengan yang dipunyai oleh lawan, dan bila pihak penyerang yakin bahwa pengepungan akan sempurna serta cukup cepat untuk mematahkan pertahanan lawan.

Ø  Serangan lintas. Serangan ini dilakukan dengan cara melintasi lawan dan menyerang pasar yang lebih lemah agar basis sumber daya dapat diperluas. Ada tiga macam pendekatan yaitu diversifikasi ke produk-produk yang tidak berkaitan, diversifikasi ke pasar geografis yang baru bagi produk yang ada, jauh meloncat ke teknologi baru untuk menggantikan produk yang sudah ada.

4

Ø  Serangan gerilya. Perang gerilya dilancarkan dengan serangan kecil dan terputus-putus pada berbagai wilayah lawan. Tujuannya adalah mengganggu dan mengacau lawan dan kahirnya memeproleh tempat berpijak yang tepat. Pada umumnya, perang gerilya dilakukan oleh perusahaan yang lebih kecil melawan perusahaan yang lebih besar.

3.Strategi Pengikut Pasar

Tidak semua perusahaan nomer dua berniat menantang perusahaan pemimpin pasar. Mereka lebih suka menawarkan hal-hal yang serupa biasanya dengan meniru produk. Perusahaan pengikut menjalankan usaha tanpa strategi. Memang hatus ada strategi pertumbuhan perusahaan dan berusaha agar upayanya tidak mengundang pembalasan dari perusahaan lain. Berikut ini ada tiga strategi umum yang bisa dimanfaatkan yaitu

a)      Mengikuti dari dekat. Perusahaan pengikut berusaha menyamai perusahaan pemimpin pada sebanyak mungkin segmen pasar dalam wilayah dan bauran pemasarannya.

b)      Mengikuti dari jauh. Perusahaan pengikut membuat beberapa diferensiasi namun tetap mengikuti pemimpin pasar dalam hal pembaharuan pasr yang pokok dan juga bauran pemasarannya.

c)      Mengikuti secara selektif. Perusahaan mengikuti secara dekat beberapa hal yang dilakukan pemimpin pasar namun pada hal-hal yang lain perusahaan berjalan sendiri.

4.Strategi Menggarap Relung Pasar

Dalam hampir setiap industri, selalu terdapat perusahaan-perusahaan kecil yang mengkhususkan diri pada sebagian pasar dan menghindari bentrok dengan perusahaan-perusahaan besar. Mereka menempati relung-relung pasar yang mereka layani dengan efektif melalui spesialisasi yang cenderung diabaikan perusahaan-perusahaan besar. Berikut ini beberapa jenis spesialisasi yag dapat dipilih yaitu :

·         Spesialis pemakai akhir. Perusahaan mengkhususkan dalam memenuhi kebutuhan konsumen akhir.

·         Spesialis tingkat vertikal. Perusahaan mengkhususkan pada beberapa lini vertikal pada siklus distribusi.

·         Spesialis ukuran pelanggan tertertu. Perusahaan mengkonsentrasikan pda penjualan hanya pada konsumen berskala kecil, sedang, atau besar saja.

·         Melayani pelanggan khusus. Perusahaan membatasi penjualannya pada satu atau sedikit konsumen pokok.

5

·         Melayani daerah geografi tertentu. Perusahaan hanya menjual di daerah atau wilayah tertentu.

·         Spesialis produk atau lini produk tertentu. Perusahaan hany membuat satu produk atau satu lini produk saja.

·         Spesialis produk dengan sifat khusus. Perusahaan membatasi diri untuk memproduksi jenis produk tertentu.

·         Spesialis kerja pesanan. Perusahaan membuat produk khusus bedasar pesanan.

6

BAB  III

PENUTUP

A.    SIMPULAN

Berdasarkan uraian bahasan “STRATEGI PEMASARAN BAGI PEMIMPIN PASAR,PENANTANG PASAR, PENGIKUT PASAR DAN PENGGARAP RELUNG PASAR strategi pemsaran dalam daur hidup produk“ dapat disimpulkan bahwa :

v  Dalam strategi bersaing harus dilihat dimana posisi produk kita. Apakah startegi sebagai pemimpin pasar, penantang pasar, pengikut pasar, atau penggarap relung pasar.

v  Sebagai pemimpin pasar perusahaan akan mencari pemakai baru, kegunaan baru, dan pengguna yang lebih banyak akan produk tersebut.

v  Strategi penantang pasar dapat memilih salah satu dari tiga jenis penyerangan yait perusahaan menyerang pemimpin pasar, menyerang perusahaan yang besarnya sama, atau menyerang perusahaan yang lebih kecil.

v  Startegi pengikut pasar dapat dilakukan dengan cara bertindak sebagai pengikut dari dekat, pengikut dari jauh, atau sebagai pengikut secara selektif.

v  Strategi penggarap relung pasar dapat melakukan strategi pengkhususan yaitu sebagai spesialis pemakai akhir, spesialis tingkat vertikal, spesialis ukuran pelanggan tertentu, spesialis melayani pelanggan khusus, melayani geografi tertentu, spesialis produk atau lini produk tertentu, spesialis produk dengan sifat khusus, atau spesialis kerja peran ganda.

B.     SARAN

Bertolak dari pembahasan STRATEGI PEMASARAN BAGI PEMIMPIN PASAR,PENANTANG PASAR, PENGIKUT PASAR DAN PENGGARAP RELUNG PASAR penyusun memberikan saran sebagai berikut :

Bagi pembaca penulis mengharapkan kritik dan sarannya yang bersifat membangun demi sempurnanya makalah ini.